中荷对话花园中心建设
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时间：2012-01-21 00:00
信息来源：
12月2日，在“中荷花园中心建设高层论坛”上，中方很多企业对花园中心的建设和后期管理运营提出了非常具体而又现实的问题，这些问题虽然看似“小儿科”，但却是困扰我国花卉营销业态向花园中心迈进的大障碍。花园中心在我国还属于新鲜事物，是否适合我国的国情，能否像欧洲一样普及开来，从我国目前花卉产业发展的现状看还尚不明朗。让我们走进“中荷花园中心建设高层论坛”，一同去寻找破解的答案吧！
中方：如何进行花园中心的选址和产品配置？
荷方：选址是花园中心经营成败的先决条件，一般来说，花园中心会选在密集型住宅区或别墅区周边来布局。如果选址在人口密集的住宅区，就要考虑应侧重室内园艺产品的销售比例，因为这些客户对室外园艺产品是没有购买兴趣的；而如果选址在别墅区，恰恰相反，室外花园产品将成为花园中心的主打产品。
中方：定位高端的花园中心如何进行产品设计？
荷方：定位高端一是指经营地段位于高档商务区或社区，二是指所售产品专门针对高端人群。花卉园艺产品本身很难吸引高端客户的眼球，建 樵谑矍诒俪鲆桓隹占溆美凑故酒渌煊虻母叨似放疲鏛V等世界知名品牌，借助其他品牌的影响力来吸引高端客户。只有将高端客户吸引过来，才有可能对其他园艺产品形成购买，当然园艺产品的设计也要与世界知名品牌相匹配。
中方：针对大客户应该采取怎样的营销手段？
荷方：10年前，欧洲业者也讨论过这个问题，对于大宗购买客户是否该给予一定的价格优惠，但发展到今天这个问题似乎已经不存在了，花园中心销售的产品无论买多买少都是统一的价格。为了给有实力的大客户提供与众不同的产品，可以利用产品分级标识来实现，这是由第三方制定的产品质量等级认证，级别越高价格也就越贵，客户在选择产品时自然就给自己找准了定位。
中方：如何吸引低端大众消费群体？
荷方：在中国花卉市场依然是大众消费群体的首选，因为花卉市场价格低，也可以享受讨价还价的乐趣。而环境优雅的花园中心必然会使消费者形成价格高的印象。为了吸引低端消费人群，在花园中心可以单独开辟一个低价货区，例如5元区、8元区、10元区，低价格保持常年不变，但销售的产品可随时更换调整。花园中心也能买到低价产品，这一概念一旦在消费者中形成，这部分消费群体将会成为花园中心的消费主体。
中方：如何提高花园中心的营销利润？
荷方：从目前中国经营状况看，高投入与低利润的强烈反差让不少企业对花园中心望而生畏，已经建成开业的花园中心有的门庭冷落，有的客流虽多，但却形不成有效购买力。在欧洲，定期推出主题策划是营销的制胜法宝，一年中除了重大节日外，随时可以策划销售主题，既可以春夏秋冬四季为主题，也可以各种颜色为主题，只要能给消费者带来新鲜感，消费者就会给你带来利润回报。另外，餐饮服务也是提高利润的有效手段，在欧洲的花园中心，20%甚至更高的利润是来自于餐饮服务。
中方：如何降低导购人员成本？
荷方：目前，在中国一个400平方米的花园中心至少要设置20到30名导购人员，不仅浪费人力，而且成本也非常可观。在欧洲，花园中心的平均规模大的有在1万平方米以上的，小的也基本在5000平方米左右，几乎看不到导购人员。消费者来到花园中心后，按照规划合理的路径一路走下来，所有的产品都可尽收眼底，完全是一种自由式的购物过程，如果消费者有疑问或特殊需求，才会寻求导购的帮助。
中方：花卉市场与花园中心有何本质区别？
荷方：20年前，欧洲的花卉销售状况与现在的中国基本相似，经过20年的发展，如今在欧洲，花园中心这种模式已经非常普遍。花园中心省去了花卉市场不必要的中间环节，不仅降低了营运成本，而且对消费者的服务也更深入到位。目前在中国这种区别尚不明显，花园中心的服务功能还有待于进一步开发。
中方：受国际金融危机的影响，欧洲花园中心经营状况是否也受到冲击？
荷方：经济不景气必然影响到花卉产业，在欧洲受冲击最大的是种植者和批发商，有25%的花卉种植者已退出行业，批发商也在价格挤压下举步维艰，有的转变思路依靠提供附加服务来维持经营。作为零售商来说，经济不景气导致很多人放弃外出度假而宅在家中，美化家居，修整花园成了他们最大的乐趣，花园中心的经营状况似乎比金融危机前还要火爆。
中方：E.denDekkerHolding公司作为花园中心的专业咨询和服务企业能为中国企业提供哪些具体的服务？
荷方：在欧洲，他们为20多个国家的800多家花园中心提供服务，服务范围包括建设初期的规划、设计，运营阶段的物流、供货、营销策划及人才培训等内容。目前他们在中国的发展目标已经规划到了2020年，希望在此期间能够帮助中国的花园中心尽快实现盈利目标。
中方：花园中心对温室设计有无要求？
荷方：用于花园中心的温室毕竟不是为了满足单一功能的需求，由于销售的产品丰富多样，因此在温室设计时要考虑多重使用功能，如针对植物特性要冷热分区，针对不同的资材产品要进行采光分区，同时还要针对室内、室外产品进行差异化设计。
中方：花园中心有独家经营店，也有连锁店，哪种经营模式的物流成本更低？
荷方：在欧洲，英国和法国的花园中心基本上是连锁经营店，而德国和意大利则多以单店经营为主。从理论上讲，连锁店的物流成本肯定会低于单营店，但如果物流配送体系健全且成熟，应该不会有太大差别，这一点在欧洲已经得到了验证。
中方：花园中心有无统一的建筑标准？
荷方：花园中心的建筑标准目前在国外也没有统一，在欧洲80%是温室建筑。中国目前也没有标准可循，有的是用废弃厂房改造的，有的是钢架结构，当然也有专门针对花园中心量身定做的专业温室。
中方：如何进行花园中心的选址和产品配置？
荷方：选址是花园中心经营成败的先决条件，一般来说，花园中心会选在密集型住宅区或别墅区周边来布局。如果选址在人口密集的住宅区，就要考虑应侧重室内园艺产品的销售比例，因为这些客户对室外园艺产品是没有购买兴趣的；而如果选址在别墅区，恰恰相反，室外花园产品将成为花园中心的主打产品。
中方：定位高端的花园中心如何进行产品设计？
荷方：定位高端一是指经营地段位于高档商务区或社区，二是指所售产品专门针对高端人群。花卉园艺产品本身很难吸引高端客户的眼球，建 樵谑矍诒俪鲆桓隹占溆美凑故酒渌煊虻母叨似放疲鏛V等世界知名品牌，借助其他品牌的影响力来吸引高端客户。只有将高端客户吸引过来，才有可能对其他园艺产品形成购买，当然园艺产品的设计也要与世界知名品牌相匹配。
中方：针对大客户应该采取怎样的营销手段？
荷方：10年前，欧洲业者也讨论过这个问题，对于大宗购买客户是否该给予一定的价格优惠，但发展到今天这个问题似乎已经不存在了，花园中心销售的产品无论买多买少都是统一的价格。为了给有实力的大客户提供与众不同的产品，可以利用产品分级标识来实现，这是由第三方制定的产品质量等级认证，级别越高价格也就越贵，客户在选择产品时自然就给自己找准了定位。
中方：如何吸引低端大众消费群体？
荷方：在中国花卉市场依然是大众消费群体的首选，因为花卉市场价格低，也可以享受讨价还价的乐趣。而环境优雅的花园中心必然会使消费者形成价格高的印象。为了吸引低端消费人群，在花园中心可以单独开辟一个低价货区，例如5元区、8元区、10元区，低价格保持常年不变，但销售的产品可随时更换调整。花园中心也能买到低价产品，这一概念一旦在消费者中形成，这部分消费群体将会成为花园中心的消费主体。
中方：如何提高花园中心的营销利润？
荷方：从目前中国经营状况看，高投入与低利润的强烈反差让不少企业对花园中心望而生畏，已经建成开业的花园中心有的门庭冷落，有的客流虽多，但却形不成有效购买力。在欧洲，定期推出主题策划是营销的制胜法宝，一年中除了重大节日外，随时可以策划销售主题，既可以春夏秋冬四季为主题，也可以各种颜色为主题，只要能给消费者带来新鲜感，消费者就会给你带来利润回报。另外，餐饮服务也是提高利润的有效手段，在欧洲的花园中心，20%甚至更高的利润是来自于餐饮服务。
中方：如何降低导购人员成本？
荷方：目前，在中国一个400平方米的花园中心至少要设置20到30名导购人员，不仅浪费人力，而且成本也非常可观。在欧洲，花园中心的平均规模大的有在1万平方米以上的，小的也基本在5000平方米左右，几乎看不到导购人员。消费者来到花园中心后，按照规划合理的路径一路走下来，所有的产品都可尽收眼底，完全是一种自由式的购物过程，如果消费者有疑问或特殊需求，才会寻求导购的帮助。
中方：花卉市场与花园中心有何本质区别？
荷方：20年前，欧洲的花卉销售状况与现在的中国基本相似，经过20年的发展，如今在欧洲，花园中心这种模式已经非常普遍。花园中心省去了花卉市场不必要的中间环节，不仅降低了营运成本，而且对消费者的服务也更深入到位。目前在中国这种区别尚不明显，花园中心的服务功能还有待于进一步开发。
中方：受国际金融危机的影响，欧洲花园中心经营状况是否也受到冲击？
荷方：经济不景气必然影响到花卉产业，在欧洲受冲击最大的是种植者和批发商，有25%的花卉种植者已退出行业，批发商也在价格挤压下举步维艰，有的转变思路依靠提供附加服务来维持经营。作为零售商来说，经济不景气导致很多人放弃外出度假而宅在家中，美化家居，修整花园成了他们最大的乐趣，花园中心的经营状况似乎比金融危机前还要火爆。
中方：E.denDekkerHolding公司作为花园中心的专业咨询和服务企业能为中国企业提供哪些具体的服务？
荷方：在欧洲，他们为20多个国家的800多家花园中心提供服务，服务范围包括建设初期的规划、设计，运营阶段的物流、供货、营销策划及人才培训等内容。目前他们在中国的发展目标已经规划到了2020年，希望在此期间能够帮助中国的花园中心尽快实现盈利目标。
中方：花园中心对温室设计有无要求？
荷方：用于花园中心的温室毕竟不是为了满足单一功能的需求，由于销售的产品丰富多样，因此在温室设计时要考虑多重使用功能，如针对植物特性要冷热分区，针对不同的资材产品要进行采光分区，同时还要针对室内、室外产品进行差异化设计。
中方：花园中心有独家经营店，也有连锁店，哪种经营模式的物流成本更低？
荷方：在欧洲，英国和法国的花园中心基本上是连锁经营店，而德国和意大利则多以单店经营为主。从理论上讲，连锁店的物流成本肯定会低于单营店，但如果物流配送体系健全且成熟，应该不会有太大差别，这一点在欧洲已经得到了验证。
中方：花园中心有无统一的建筑标准？
荷方：花园中心的建筑标准目前在国外也没有统一，在欧洲80%是温室建筑。中国目前也没有标准可循，有的是用废弃厂房改造的，有的是钢架结构，当然也有专门针对花园中心量身定做的专业温室。
